29/08/2021
“He pensado seriamente si debo considerar entrar en negociaciones con ese hombre”.
Esa fue la reflexión del primer ministro británico, Winston Churchill, sobre si debería negociar con Adolf Hi**er. Finalmente, decidió que Gran Bretaña pelearía hasta las últimas consecuencias. Sabía que Hi**er no quería negociar y esperaría el momento adecuado para atacar.
A este tipo de personas se refiere el profesor Robert Mnookin, de la Escuela de Leyes de Harvard, en su libro “Bargaining with the Devil”. Llama “diablos” a individuos cuyas intenciones son perversas y cuestionables.
Las negociaciones con estas personas son altamente desafiantes, sin importar si se trata de política, negocios o asuntos familiares. Para negociar con alguien así, usted requiere perspicacia y es esencial que primero examine estos conceptos:
1. El daño injusto: si va a negociar con estas personas es porque el otro le está generando un daño injusto o podría hacerlo a futuro. Defina cuál es ese daño, de lo contrario, mejor no negocie.
2. Intereses en juego: además de evitar el daño injusto, ¿existen otras razones por las que desea negociar con esta persona?
3. Demandas del diablo: es aquello que la “mala” persona puede pedirle a cambio de no generarle un daño injusto en el futuro.
4. Intereses del diablo: a partir de las demandas del otro y de la información que reúna de él, intente descifrar los intereses reales para determinar si sería factible llegar a un acuerdo.
5. Su mejor alternativa externa: piense qué podría hacer usted si no se llega a un acuerdo y las posibles consecuencias. Considere la mejor alternativa del diablo y qué podría llegar a hacer de no entablar un acuerdo con usted.
6. Posibles acuerdos: examine los posibles acuerdos, deben satisfacer los intereses de ambas partes. Rechace el acuerdo si le genera consecuencias peores a las que tendría de no alcanzar un consenso.
7. Conducta post acuerdo: no asuma que la otra persona cumplirá, pues solo lo hará en la medida que le convenga.
En el proceso previo y durante la negociación es fundamental que utilice su creatividad a la hora de plantearse acuerdos y desarrolle varias alternativas que puedan funcionar como plan b. Cuídese de las trampas y, sobre todo, tenga el juicio suficiente para determinar cuándo debe abstenerse de la batalla.
